GROWX Directors Update • 5 min read

Een maandelijkse publicatie voor DGA’s en commerciële leiders die commerciële groei voorspelbaar willen maken met focus, discipline en ritme.

Onder druk kiezen bedrijven zelden beter.

Waarom goede verkopers tóch geen groei realiseren

Ik spreek elke maand met commercieel directeuren en DGA’s die zeggen:

“We hebben goede mensen, maar de resultaten blijven achter.”

En bijna altijd kom je uiteindelijk op hetzelfde uit.

Niet motivatie. Niet markt. Niet eens prijs.

Het is structuur. Of beter gezegd: het ontbreken ervan.

Een goed team zonder structuur blijft gemiddeld. Hoe hard mensen ook werken.

Commerciële groei vraagt niet om harder werken. Het vraagt om een systeem dat blijft staan als de druk oploopt. Ook als jij er een week niet bent. Ook als het kwartaal tegenzit. Ook als iedereen het druk heeft.

Een salesteam zonder ritme is als een motor zonder vliegwiel. Het draait wel. Maar het levert nooit zijn maximale vermogen.

Drie gewoonten die het verschil maken

De teams die structureel groeien, kwartaal na kwartaal, doen meestal geen spectaculaire dingen. Ze doen juist een paar eenvoudige dingen consequent.

Het begint met focus.

Ze kiezen bewust welke klanten ze wíllen. En ze stoppen met energie steken in de rest. Geen heilige huisjes. Geen historisch gegroeide portefeuille waar niemand aan durft te komen. Gewoon keuzes.

Daarna komt discipline.

Ze volgen op. Altijd. Op de afgesproken dag. Niet wanneer het uitkomt. De klant merkt dat verschil. En onthoudt het ook.

En dan ritme.

Ze evalueren wekelijks. Kort, concreet, zonder onnodige agenda. Vijftien minuten is vaak genoeg. Ze sturen bij voordat het te laat is, in plaats van achteraf in een kwartaalgesprek vol verklaringen.

Geen van deze drie dingen is revolutionair. Maar ze alle drie blijven doen, juist als het druk wordt, daar zit het werk. En precies daar loopt het bij veel MKB-bedrijven spaak.

Niet omdat mensen het niet willen. Maar omdat niemand het bewaakt.

Uit de praktijk: de vraag die alles veranderde

Een klant van mij, commercieel directeur bij een B2B-dienstverlener, had drie kwartalen lang hetzelfde gesprek met zijn team.

De pipeline zag er prima uit. Maar de conversie bleef hangen op 22%.

We hebben geen nieuw CRM geïmplementeerd. Geen training ingekocht. We hebben één vraag gesteld:

“Van welke lopende kansen weet je écht zeker dat de klant het ook als kans ziet?”

Toen werd het stil.

Van de 34 actieve trajecten bleken er 11 te zijn waarbij het team eerlijk moest toegeven dat het gesprek over urgentie nooit echt gevoerd was. Ze hoopten op een ja, maar hadden de klant nooit gevraagd of er überhaupt een probleem was dat opgelost moest worden.

Die 11 trajecten zijn opgeruimd.

De pipeline werd kleiner. En de conversie steeg naar 38% in één kwartaal.

Minder. Maar beter.

De kern

Commerciële groei is niet complex. Maar het is wel moeilijk.

Niet omdat het inhoudelijk zo ingewikkeld is, maar omdat het consistentie vraagt in een omgeving die de hele dag aan je trekt.

Veel bedrijven zoeken de oplossing in meer marketing, meer salesdruk of meer tools.

Terwijl het echte probleem vaak ergens anders zit: gebrek aan structuur, gebrek aan ritme en gebrek aan consequent gedrag.

Focus. Discipline. Ritme.

Dat is het systeem.

Niet sexy. Wel effectief.

Werkt dit herkenbaar voor jou?

Dan is een GROWX Strategie Sessie een logische volgende stap.

We kijken samen naar jouw commerciële structuur. Wat werkt, wat lekt en waar je als eerste moet ingrijpen.

Geen pitch. Gewoon een scherp gesprek.

Reageer op dit bericht of stuur me een DM.

Groei is geen toeval.

Edward van Wilgenburg
Founder – Excellent Business Performance

ENGLISH VERSION OF THIS ARTICLE

GROWX Directors Update • 5 min read

A monthly publication for CEOs, founders and commercial leaders who want to make commercial growth predictable through focus, discipline and rhythm.

Under pressure, companies rarely choose better.

Why good salespeople still fail to create growth

Every month I speak with commercial directors and CEOs who say:

“We have good people, but the results are lagging behind.”

And almost every time, it comes down to the same thing.

Not motivation. Not the market. Not even price.

It is structure. Or more precisely: the lack of it.

A good team without structure stays average. No matter how hard people work.

Commercial growth does not require harder work. It requires a system that stays standing when pressure builds. Even when you are away for a week. Even when the quarter disappoints. Even when everyone is busy.

A sales team without rhythm is like an engine without a flywheel. It runs. But it never delivers its full power.

Three habits that make the difference

The teams that grow structurally, quarter after quarter, usually do not do spectacular things. They do a few simple things consistently.

It starts with focus.

They consciously choose which customers they want. And they stop putting energy into the rest. No sacred cows. No historically grown portfolio that nobody dares to challenge. Just choices.

Then comes discipline.

They follow up. Always. On the agreed day. Not when it happens to suit them. The customer notices the difference. And remembers it.

And then rhythm.

They evaluate weekly. Short, concrete, without unnecessary agenda items. Fifteen minutes is often enough. They adjust before it is too late, instead of explaining afterwards in a quarterly meeting.

None of these three things is revolutionary. But continuing to do all three, especially when things get busy, that is where the work is. And that is exactly where many SME companies get stuck.

Not because people do not want to. But because nobody guards it.

From practice: the question that changed everything

A client of mine, commercial director at a B2B services company, had been having the same conversation with his team for three quarters.

The pipeline looked fine. But conversion was stuck at 22%.

We did not implement a new CRM. We did not buy training. We asked one question:

“Of which current opportunities do you know for sure that the customer also sees them as an opportunity?”

Then it went quiet.

Of the 34 active opportunities, 11 turned out to be cases where the team had to honestly admit that the conversation about urgency had never really taken place. They were hoping for a yes, but had never asked the customer whether there was even a problem that needed solving.

Those 11 opportunities were removed.

The pipeline became smaller. And conversion rose to 38% in one quarter.

Less. But better.

The core

Commercial growth is not complex. But it is difficult.

Not because the content is so complicated, but because it requires consistency in an environment that pulls at you all day.

Many companies look for the solution in more marketing, more sales pressure or more tools.

While the real problem often lies somewhere else: lack of structure, lack of rhythm and lack of consistent behaviour.

Focus. Discipline. Rhythm.

That is the system.

Not sexy. But effective.

Does this feel familiar?

Then a GROWX Strategy Session is a logical next step.

Together we look at your commercial structure. What works, what leaks and where you need to intervene first.

No pitch. Just a sharp conversation.

Reply to this article or send me a DM.

Growth is not a coincidence.

Edward van Wilgenburg
Founder – Excellent Business Performance