GROWX Directors Update • 3 min read

Een maandelijkse publicatie voor DGA’s en commerciële leiders die commerciële groei voorspelbaar willen maken met focus, discipline en ritme.

De stille rem op commerciële groei

Groei is meestal geen leadprobleem.
Het is een lefprobleem.

In vrijwel elke commerciële portefeuille zie je hetzelfde patroon.

Ongeveer 20% van de klanten genereert 60–80% van de omzet.

Dat is geen theorie.
Dat is praktijk.

En toch wordt commerciële tijd vaak verdeeld over iedereen.

De verdeling klopt niet

Voorbeeld.

100 klanten.
4 man sales.

Analyse:

• 20 klanten → 72% van de omzet
• 80 klanten → 28% van de omzet

Op papier is het helder.

Maar in de agenda zie je het omgekeerde.

De meeste tijd gaat naar de 80.

Waarom?

Omdat zij vaker bellen.
Omdat zij uitzonderingen willen.
Omdat er zelden “nee” wordt gezegd.

En ondertussen wordt geklaagd dat groei zwaar is.

Het echte probleem

Dit is geen marktprobleem.
Dit is geen leadprobleem.

Dit is een keuzeprobleem.

Zolang commerciële capaciteit versnipperd blijft, blijft groei stroperig.

Niet lullen over meer leads.
Eerst snijden in ruis.

Zonder focus geen ritme.
Zonder ritme geen voorspelbare groei.

De confronterende vraag

Stel dat je morgen je klantenbestand moet halveren.

Wie hou je over?

Daar zit je winst.
De rest is bezigheidstherapie.

Edward van Wilgenburg
Focus. Discipline. Ritme.

ENGLISH VERSION OF THIS ARTICLE

GROWX Directors Update • 3 min read

A monthly publication for CEOs, founders and commercial leaders who want to make commercial growth predictable through focus, discipline and rhythm.

The Silent Brake on Commercial Growth

Growth is usually not a lead problem.
It is a courage problem.

In almost every commercial portfolio you see the same pattern.

Roughly 20% of customers generate 60–80% of revenue.

That is not theory.
That is practice.

Yet commercial time is often divided across everyone.

The allocation is wrong

Example.

100 customers.
4 salespeople.

Analysis:

• 20 customers → 72% of revenue
• 80 customers → 28% of revenue

On paper it is clear.

But in the calendar you see the opposite.

Most time goes to the 80.

Why?

Because they call more often.
Because they want exceptions.
Because “no” is rarely said.

Meanwhile people complain that growth feels heavy.

The real problem

This is not a market problem.
This is not a lead problem.

This is a choice problem.

As long as commercial capacity remains fragmented, growth stays slow.

Stop talking about more leads.
First cut the noise.

Without focus there is no rhythm.
Without rhythm there is no predictable growth.

The confronting question

Imagine you had to cut your customer base in half tomorrow.

Who would you keep?

That is where your profit sits.
The rest is occupational therapy.

Edward van Wilgenburg
Focus. Discipline. Ritme.