Consultative Selling
Niet verkopen om te verkopen. Maar verkopen als gevolg van échte hulp. Je kruipt in de huid van de klant, ontdekt de vraag achter de vraag, en bouwt een partnership dat leidt tot betere keuzes, sterkere relaties en duurzame omzet.
De kern
Consultative Selling draait om het verhogen van klantwaarde vóórdat je je oplossing positioneert. Je brengt context boven tafel (business, stakeholders, risico’s, timing) en je maakt bezwaren expliciet zodat je ze zorgvuldig kunt wegnemen — zonder pushen.
Herkenbaar?
Je voelt dat ‘sneller closen’ niet je echte bottleneck is. Je mist overzicht, scherpte in diagnose, of je krijgt “stuur maar een voorstel” terwijl de klant nog niet echt besloten heeft.
Waar staat Consultative Selling voor?
Consultative Selling is een manier van verkopen waarbij je eerst begrijpt, dan begeleidt, en pas daarna adviseert. De deal is niet het doel — het is het resultaat van heldere keuzes die de klant samen met jou durft te maken.
Van product naar partner
Je verkoopt geen features, maar zekerheid. Je helpt de klant risico’s te verkleinen en betere beslissingen te nemen. Jij maakt die elementen zichtbaar en meetbaar.
De vraag achter de vraag
Het eerste verzoek is zelden de kern. Jij onderzoekt wat er écht speelt: druk, onzekerheid, interne frictie of strategische twijfel.
Bezwaren zijn informatie
Bezwaren zijn geen weerstand, maar data. Je maakt ze expliciet en werkt ze zorgvuldig weg met feiten, scenario’s en afspraken. Niet met overtuigen, maar met onderbouwen.
Groter dan één deal
Je kijkt verder dan de transactie. Door partner te zijn in succes ontstaan sterkere relaties, retentie en duurzame groei.
De aanpak in 6 stappen
Een consultative gesprek is geen gezellig gesprek en ook geen pitch. Het is een strak proces waarin je de juiste informatie wint, keuzes afdwingt en commitment bouwt — zonder druk.
-
Context scherp krijgen
Wat speelt er in de organisatie, markt en operatie? Welke verandering is gaande? Waar komt de druk vandaan?
-
De vraag achter de vraag vinden
Welke behoefte ligt eronder: snelheid, zekerheid, controle, kosten, compliance, reputatie, interne rust?
-
Impact & prioriteit expliciet maken
Wat kost het als er niets verandert? Wat levert het op als het wél lukt? Welke KPI’s/uitkomsten tellen echt?
-
Stakeholders en besluitvorming blootleggen
Wie beslist, wie beïnvloedt, wie blokkeert, wie voert uit? Wat is het besluitproces en de timeline?
-
Bezwaren naar boven halen en wegwerken
Niet wachten tot het voorstel. Je vraagt actief: “Wat maakt dit spannend?” en je ontzorgt met scenario’s en afspraken.
-
Commitment vastleggen in next steps
Heldere stappen: wie doet wat, wanneer, met welke output. Geen losse eindjes. Geen “stuur maar iets”.
GRIP voedt elke pijler
GRIP is de overkoepelende manier van werken. Het zorgt dat Consultative Selling geen losse “skill” is, maar een consistente standaard in je team en je pipeline.
G — Guidance (Gerichtheid)
Je stuurt gesprekken op besluitcriteria, niet op sympathie. Je helpt de klant kiezen op basis van impact, risico en haalbaarheid.
R — Rhythm (Ritme)
Je werkt met vaste cadans: voorbereiding, gesprek, evaluatie, follow-up. Geen opportunisme, wel momentum.
I — Impact
Je maakt waarde concreet: “Wat verandert er, wat levert het op, wat kost niets doen?” Daardoor ontstaat urgentie zonder druk.
P — Performance (Positieve energie)
Je bewaakt energie: je zegt nee tegen trajecten zonder fit of commitment. Zo bouw je aan gezonde groei en sterke relaties.
